Valor del ciclo de vida del cliente ppt
El valor del ciclo de vida del cliente es esencialmente el valor de un cliente a lo largo del ciclo de vida de la relación con él. Se trata de uno de los análisis de marketing más importantes, ya que le indica cuánto es probable que gaste un cliente durante el tiempo que compre con usted, lo que puede ayudarle a encontrar la combinación adecuada de estrategias de marketing a corto y largo plazo.
A la hora de tomar decisiones de marketing, el valor del cliente durante toda su vida es tan importante como conocer el embudo de marketing. El CLV ayuda a dar forma a su estrategia de marketing, tanto si se centra principalmente en esfuerzos de marketing a corto como a largo plazo. La retención de clientes es una parte vital para asegurarse de que su empresa obtiene el máximo valor de cada cliente.
El CLV es la cantidad de dinero que se prevé que un cliente gastará en su empresa mientras dure su relación con él. Es una métrica importante, y la forma en que la enfoque puede tanto definir su negocio como variar significativamente en función de lo que intente obtener de él.
Importancia del valor del ciclo de vida del cliente
Es más fácil vender a un cliente existente que captar uno nuevo. Por esta razón, debe asegurarse de que sus clientes están satisfechos con su producto o servicio, de modo que pueda retenerlos el tiempo suficiente para recuperar la inversión necesaria para ganar su negocio en primer lugar.
Lo último que quiere es que los clientes abandonen su negocio para tener que seguir luchando por conseguir nuevos clientes. Una de las mejores formas de evitarlo es medir el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV). Esto ayudará a su empresa a captar y retener clientes muy valiosos, lo que se traducirá en más ingresos a lo largo del tiempo.
Esta métrica es algo en lo que los equipos de atención al cliente y de éxito pueden influir directamente durante el recorrido del cliente. Los representantes de atención al cliente y los gestores de éxito del cliente desempeñan un papel fundamental a la hora de resolver problemas y ofrecer recomendaciones que aumenten la fidelidad del cliente y reduzcan la pérdida de clientes.
El CLV identifica a los clientes específicos que más ingresos aportan a su empresa. Esto le permite servir a estos clientes existentes con productos/servicios que les gustan y hacerlos más felices, lo que resulta en que gasten más dinero en su empresa.
Ejemplo de valor del ciclo de vida del cliente
Resulta que un cliente que hace compras pequeñas pero repetidas durante años suele ser el que aporta más ingresos que el que derrocha en un descuento una vez y no vuelve. Por lo tanto, es bueno que sus equipos de marketing y éxito del cliente se centren en retener a este tipo de clientes de alto valor. Pero, ¿cómo saber cuáles son esos clientes de alto valor?
Ahí es donde entra en juego el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Medir el CLV puede ayudarle a saber hasta qué punto resuena con su público objetivo, cuánto les gusta a sus clientes su producto o servicio, qué debería mejorar para ganarse su fidelidad y cómo debería presupuestar sus campañas de retención de clientes.
Por ejemplo, si un cliente se suscribe a uno de sus productos con un plan de un año, en ese momento, el tiempo de vida de ese cliente es de un año. Su valor de vida será la cantidad que esperas ganar en ese año.
Por lo tanto, cuanto más tiempo permanezca el cliente y más a menudo le compre, mayor será su CLV. Si puede determinar el perfil de los clientes que producen el mayor CLV, puede utilizar esos perfiles para adquirir más clientes que se parezcan mucho a esos clientes de alto valor existentes.
Modelo de valor del ciclo de vida del cliente
Los beneficios generados durante la fase de retención de una relación con el cliente suelen denominarse valor de vida del cliente o valor de retención del cliente. Intuitivamente, sabemos que el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) es una métrica importante para toda empresa. Representa el valor de la relación de su organización con el cliente.
El Valor Vitalicio es el valor del cliente a lo largo de su ciclo de vida. El comportamiento de repetición se utiliza a menudo como indicador de un mayor valor del ciclo de vida y como predictor del comportamiento de repetición futuro. Utilizar el comportamiento del cliente para predecir el valor “relativo” del tiempo de vida y la fidelidad es una técnica que tiene 40 años. El modelo RFM (recency frequency monetary) le ayuda a abordar el Life Time Value relativo.
Evite caer en la trampa de calcular el ROI (retorno de la inversión) para cada programa/táctica/campaña de marketing. La mayoría de los esfuerzos tácticos no se ejecutan de forma aislada. Forman parte de un esfuerzo mayor. O al menos deberían serlo si cree en el poder del marketing integrado y las comunicaciones de marketing. ¿Cómo demostramos el retorno de la inversión en marketing? Si cree, como nosotros, que uno de los principales objetivos del marketing es mantener y aumentar el valor de los clientes, podemos utilizar el VTL para calcular el ROMI.