Estilos de negociación por países
ASESORES DE NEGOCIACIÓN EN ITALIAAsesores en Venecia, noreste de ItaliaCanal & Serraglia, una firma de asesores de negocios en Italia cerca de Venecia, ha desarrollado amplias habilidades en la negociación de negocios en Italia entre los inversores internacionales, los compradores y las empresas y las empresas italianas, ofreciendo los siguientes servicios sobre la negociación a sus clientes internacionales: consultoría, formación, facilitación, representación, preparación de acuerdos, la mediación de las controversias.
Entender las negociaciones en Italia requiere un profundo conocimiento de la cultura italiana. Canal & Serraglia opera principalmente en la zona del noreste de Italia, en tres regiones (Véneto, Friuli Venezia Giulia y Trentino Alto Adige) que en términos de eficiencia y PIB se equiparan a las principales zonas europeas. La ubicación estratégica de esta zona y su historia han propiciado un enfoque empresarial más orientado a la internacionalización, aunque algunos aspectos culturales siguen siendo muy importantes.
La cultura italiana es más bien de ritmo lento. A veces la negociación puede ser bastante lenta, ya que muchas empresas italianas siguen siendo de propiedad familiar y los italianos tienden a evaluar cuidadosamente los riesgos y las ventajas, y el sentido de la herencia es muy fuerte. A menudo, en las negociaciones intervienen muchas personas, cada una con un papel específico en el proceso empresarial. Estos aspectos pueden ralentizar el proceso y un asesor local, que conozca el proceso de negociación italiano, puede ayudar a que la negociación se desarrolle de la forma más rápida y fluida posible.
Negocios en Italia
La práctica más segura a la hora de organizar y asistir a reuniones en Italia es “actuar de forma local”; su socio comercial apreciará su sensibilidad cultural. Los siguientes apartados le proporcionarán información útil sobre las actitudes locales a la hora de establecer y celebrar reuniones de negocios, llevar a cabo negociaciones, etc.
Las reuniones son una forma de obtener una comprensión más profunda y común de un asunto, más que formar la parte concluyente de un proceso de toma de decisiones, por lo que, en este sentido, están más orientadas a la exploración y el análisis que a la decisión.
El objetivo de los primeros contactos y, en particular, de la primera reunión, es proporcionar toda la información necesaria sobre una propuesta y, sobre todo, establecer un clima recíproco de confianza y respeto.
Para superar las posibles barreras lingüísticas, se prefieren las formas de comunicación escrita para un primer acercamiento. En este caso, un fax o una carta son apropiados para presentar su idea y allanar el camino para una posterior llamada telefónica o visita. Siempre que sea posible, sería útil una presentación por parte de alguien que ya esté relacionado con la empresa.
Etiqueta de las reuniones de negocios en Italia
Los italianos son un pueblo apasionado y expresivo. Pueden hablar alto y rápido y tienden a ser muy expresivos en cuanto a la alegría, la tristeza y la ira, tanto verbalmente como mediante la comunicación corporal. El lenguaje corporal es habitual, especialmente la comunicación visual, pero gesticular y señalar se considera de mala educación. Los italianos siempre ofrecen su mano para estrecharla: la cercanía física y una amplia sonrisa son muy importantes en una presentación, al igual que el contacto visual.
No se dirija a los italianos por su nombre de pila; utilice siempre su título o Signor (Señor) y Signora (Señora), los italianos son bastante conservadores. El uso de tarjetas de visita no es tan importante como en el caso de los ingleses o los asiáticos. Los italianos utilizan las tarjetas de visita como tarjetas de felicitación, tarjetas de Navidad o de agradecimiento, de forma similar a como los ingleses utilizan una tarjeta de felicitación o un recibo de cortesía. Por lo tanto, no siempre le darán una tarjeta de visita en las presentaciones. Generalmente, cuanto más importante es la persona, menos títulos hay en la tarjeta.
Los italianos tienden a ser críticos. La crítica se considera parte del proceso de crecimiento conjunto. Aunque usted piense que le están criticando, los italianos intentan, a su manera, ser amables y serviciales. Al fin y al cabo, están haciendo algo por tu bien, y sólo lo hacen si les importa.
Reunión de negocios en Italia
La capacidad de utilizar el lenguaje y los gestos adecuados a la hora de comunicarse es muy importante, especialmente en Italia. Los gestos con las manos y los contactos personales son una característica de las conversaciones italianas. Si te alejas o mantienes la distancia, esto puede considerarse poco amistoso. Los italianos suelen guiarse por sus sentimientos y la confianza es muy importante para establecer una buena relación comercial. Durante una reunión, intente no crear una sensación de urgencia, ya que esto puede parecer grosero o una debilidad. Debe entablar una pequeña charla y demostrar su interés por la comida, el arte, la moda o los deportes italianos.
Según un chiste popular, para que un italiano deje de hablar basta con bloquear sus manos. Los italianos, de hecho, tienden a gesticular para enfatizar su discurso.También son muy táctiles: al conocerse y marcharse, los abrazos y “besos” son habituales entre amigos y familiares cercanos.
Las tarjetas de visita pueden intercambiarse en cualquier momento de la reunión. Las tarjetas de visita italianas suelen contener toda la información comercial importante: datos de contacto, cargo en la empresa, grado de formación y/o títulos profesionales.