Cómo mantener la motivación y aumentar las ventas en tiempos de crisis
Para poner esto en perspectiva, el 8 de marzo de 2008 el DJIA era de 11.893 y el 1 de marzo de 2009 era de 6.626. ¿Cómo lograron este crecimiento? Fácil: ¡nunca dejaron de vender cuando lo hacía la competencia!
Cereales secos: En los años 20, Post era líder en la categoría de cereales listos para consumir. Durante la Gran Depresión, Post recortó considerablemente su presupuesto publicitario y su rival Kellogg’s duplicó su gasto en publicidad, invirtiendo mucho en radio e introduciendo un nuevo cereal llamado Rice Krispies, con “Snap”, “Crackle” y “Pop”. Los beneficios de Kellogg’s crecieron un 30% y la empresa se convirtió en líder de la categoría, posición que ha mantenido durante décadas.
Automóviles importados: La recesión de 1973-75, que duró 17 meses, fue provocada por la crisis energética. A finales de 1973, el gobierno de EE.UU. publicó su primer informe de millas por galón en el que el Toyota Corolla quedaba segundo tras el Honda Civic en eficiencia de combustible. Como Toyota tenía buenas ventas, cuando llegó la recesión económica tuvo la tentación de reducir su presupuesto publicitario, pero se resistió. Siguiendo su estrategia a largo plazo, Toyota superó a Volkswagen como primer fabricante de coches importados en EE.UU. en 1976.
Vender en tiempos de crisis pdf
En tiempos volátiles, es difícil vender. Parece como si todas las empresas estuvieran congelando el gasto, recortando o aplazando la toma de decisiones. Los compradores escasean y la competencia por los pocos que aún compran es feroz. La gente no quiere reunirse con usted, las objeciones son más duras, los clientes cancelan pedidos y contratos por capricho y le presionan para que baje los precios.
Sin embargo, usted sigue sometido a la misma presión para alcanzar su cifra de ventas. Si no lo consigues, tus ingresos se resentirán. Por no hablar del plan de pensiones 401(k), al que temes echar un vistazo con los mercados en caída libre. En esta situación, es natural sentirse estresado y desmotivado. En Vender en tiempos de crisis, Jeb Blount, el formador en ventas más solicitado del mundo, ofrece un plan esencial para mantener la motivación, mantener el canal de ventas lleno, aumentar las ventas, retener a los clientes y avanzar en la carrera profesional en tiempos de incertidumbre y cambio.
Con su estilo clásico y directo, Jeb le ofrece 55 consejos, técnicas y tácticas fáciles de utilizar, probadas y demostradas, que le ayudarán a mantenerse en la cima cuando todo y todos los demás estén deprimidos. También descubrirá:
Tranquilizar a los clientes en tiempos de crisis
En la estrategia todo son familias felices y objetivos superados. Las partidas están llenas de creación de equipos de ventas fuertes, formación y perfeccionamiento de vendedores notables, objetivos aplastantes y un verdadero impacto en el bienestar de nuestra empresa.
Puedes perder a un miembro del equipo. Puede que se le escape un gran negocio. Puede que inesperadamente no alcance sus objetivos trimestrales. Si sólo planificas el escenario ideal, sólo conseguirás aumentar el pánico, la presión y el estrés de la respuesta instintiva de tu equipo a estos problemas inesperados.
El impacto emocional sobre usted y su equipo puede ser importante, pero la gestión eficaz de una crisis puede brindarle una oportunidad inestimable para reforzar los lazos del equipo, galvanizar la confianza y fomentar la seguridad.
Como director de ventas, hay numerosos tipos de crisis que pueden presentarse. También pueden afectarles a usted y a su equipo en cualquier momento, a menudo sin previo aviso, obligándole a lidiar con el estrés y la presión emocional, tanto la suya propia como la de los miembros de su equipo.
El resultado menos aparente de la marcha de un miembro del equipo es el peso que puede sentir su equipo de ventas para reemplazar esa pérdida. Además, si un miembro de su equipo decide marcharse a otro trabajo, el resto del equipo podría cuestionarse también su propio futuro dentro de la empresa.
Vender en una crisis jeb blount
Cuando la crisis golpea la economía e interrumpe la vida cotidiana, siempre inflige un gran daño también al mundo de los negocios. Ya sea directa o indirectamente, crea un tipo de incertidumbre que hace que uno quiera desentenderse y pasar desapercibido hasta que pase la tormenta… ¡pero eso sería un grave error!
Dada la situación, cada vez más empresas (e incluso algunos de nuestros clientes) están congelando prácticamente todos sus planes publicitarios, optando por la oscuridad en un intento de reducir sus pérdidas y bajar su perfil.
Aquellos de ustedes que compran regularmente en Aliexpress, por ejemplo, deben haber notado que a pesar del estricto bloqueo de China, la tienda en línea siguió haciendo publicidad, enviando correos a sus clientes al menos una vez a la semana. Y no se trata de un error, sino de un ejemplo de visión de futuro. Es la comprensión de que los consumidores siguen ahí fuera, navegando y buscando grandes ofertas. Es cierto que probablemente no compren nada ahora, pero cuando todo termine, habrá que estar preparado para el bombardeo de compras.