Definición de intención de compra por autores
No cabe duda de que lo digital se ha apoderado de muchos aspectos de nuestras vidas. Según investigaciones recientes, 4.500 millones de personas utilizan ya Internet en todo el mundo, y el usuario medio pasa seis horas y 43 minutos en línea cada día. El comercio electrónico también está en alza, con un crecimiento de las ventas del 30% en 2020, espoleado por la pandemia. En respuesta, más marcas se están moviendo en línea.
Como resultado de este cambio hacia lo digital, los datos crecen exponencialmente. Cada vez que una persona se conecta a las redes sociales, navega por Internet, ve un correo electrónico o un vídeo, o participa en actividades de comercio electrónico, deja un rastro rico en datos. Según una estimación de Raconteur, en 2025 se crearán en todo el mundo la asombrosa cantidad de 463 exabytes de datos al día.
Ocultos en estos datos se encuentran valiosos conocimientos empresariales que pueden ayudar a las marcas de comercio electrónico y a los minoristas en línea a comprender mejor a sus clientes, con el fin de segmentar audiencias, predecir comportamientos futuros, personalizar comunicaciones y optimizar experiencias.
Según Statista, el 89% de los profesionales del marketing de todo el mundo utilizan datos para tomar decisiones estratégicas. Además, los innovadores de datos punteros son capaces de aumentar sus beneficios brutos en un 12,5%. Para mantenerte en el juego, aquí tienes seis formas inteligentes en las que puedes utilizar los datos para influir y aumentar la intención de compra.
Importancia de la intención de compra
Una vez que una empresa introduce clientes potenciales en el embudo de marketing, comienza la verdadera tarea de convertirlos en clientes. Los datos de intención de compra pueden hacer que este proceso sea más eficiente al ayudar a los equipos a dirigirse a los clientes potenciales de la forma correcta y en el momento adecuado.
Todos los profesionales del marketing B2B saben que hay que alimentar y mantener calientes a los clientes potenciales para que sigan interactuando con la empresa hasta que estén preparados para realizar una compra. Lo que tal vez no sepan todos los profesionales del marketing es que es tan importante saber qué clientes potenciales hay que priorizar y mantener calientes como nutrirlos con una campaña de marketing.
Una buena forma de evaluar y cualificar a los clientes potenciales es puntuarlos. La puntuación de clientes potenciales es una metodología compartida de ventas y marketing que puede ayudar a clasificar a los clientes potenciales en función de múltiples factores, como el interés que muestran por los productos, su posición actual en el ciclo de compra y su adecuación a un perfil de comprador específico.
Una buena forma de empezar es examinar todos los atributos históricos de los clientes potenciales que se convirtieron rápidamente y explorar los rasgos comunes entre ellos. Del mismo modo, evalúe los clientes potenciales que no se convirtieron en absoluto para conocer los factores comunes que deben evitarse.
Ejemplo de intención de compra
El almacenamiento o acceso técnico que sea estrictamente necesario para el fin legítimo de posibilitar la utilización de un determinado servicio expresamente solicitado por el abonado o usuario, o para el fin exclusivo de efectuar la transmisión de una comunicación por una red de comunicaciones electrónicas.
El almacenamiento o acceso técnico que se utilice exclusivamente con fines estadísticos anónimos. Sin una citación judicial, el cumplimiento voluntario por parte de su proveedor de servicios de Internet o registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada únicamente con este fin no puede utilizarse normalmente para identificarle.
Intención de compra definición kotler
Para evaluar la intención de compra, los profesionales del marketing utilizan modelos predictivos que ayudan a identificar la probabilidad de resultados futuros basándose en datos obtenidos previamente. En general, el modelado utiliza un conjunto esencial de variables que incluyen factores como datos demográficos, actividad en el sitio web, compras anteriores, reacción a mensajes de marketing, etc.
“Los profesionales del marketing de éxito deben utilizar mensajes que se dirijan a los consumidores como individuos, abordando sus circunstancias personales inmediatas y su intención de compra” Experiential Marketing: Guía práctica de experiencias de marca interactivas
El marketing de intención se está convirtiendo en una estrategia fundamental para que cualquier marca capte compradores de la forma más productiva. Un estudio de Millward Brown, publicado en diciembre de 2015, demostró que hasta el 70 % de los potenciales compradores móviles podrían pasar desapercibidos si las empresas no identifican su intención.
Evaluar la intención de compra requiere recopilar datos de diversas fuentes para saber qué factores tienen el máximo impacto. Estos datos se utilizan después para impulsar estrategias de marketing y también para mejorar la mensajería a través de diversos canales de comunicación y marketing.