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Marketing basado en cuentas

enero 11, 2023
Marketing basado en cuentas

Inbound marketing vs marketing basado en cuentas

El ABM es un enfoque estratégico centrado en el marketing B2B que aúna ventas y marketing. Se trata de centrarse en los clientes potenciales adecuados, en lugar de en más clientes potenciales. Con el ABM, los recursos de marketing se dedican a un conjunto específico de cuentas objetivo y a los contactos dentro de ellas. Esta estrategia tan específica requiere que los equipos de marketing y ventas se alineen para transmitir el mensaje y el contenido adecuados a la persona adecuada de una cuenta.

Básicamente, el ABM se centra en las cuentas con mayores oportunidades, considerando cada una de ellas como un mercado de uno y dirigiéndose a personas concretas en cada cuenta objetivo. Mientras que una campaña típica de marketing entrante B2B incluye contenido relevante e interesante que resonaría en el mayor grupo posible de clientes potenciales, una campaña ABM se dirige a unas pocas cuentas de alto valor (y a sus responsables clave) con contenido y mensajes personalizados.

Algunos ejemplos incluyen correos electrónicos y contenidos relevantes y altamente personalizados para cada cuenta, informándoles de los eventos y ofertas que más les interesan. El ABM permite a los profesionales del marketing delimitar y afinar su enfoque dirigiéndose directamente a los principales responsables de la toma de decisiones. A partir de ahí, los profesionales del marketing pueden empezar a construir una relación comercial sólida y continuada con ellos.

Eficacia del marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es una estrategia en la que un proveedor se dirige a un grupo selecto de cuentas que representan oportunidades de expansión o crecimiento significativamente mayores con un apoyo de marketing y ventas a medida.

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Todo en una estrategia de marketing basado en cuentas depende de un conocimiento profundo y fiable de las cuentas y audiencias a las que se dirige. El ABM requiere que los equipos de marketing y ventas seleccionen estratégicamente las cuentas a las que dirigirse y las cuiden mediante un compromiso y un apoyo personalizados.

Para formalizar el proceso de selección de cuentas, los equipos de marketing deben diseñar personas de empresas objetivo basadas en los clientes de alto valor con más probabilidades de conversión y/o crecimiento. Evalúe qué objetivos y valores empresariales tienden a compartir estas cuentas objetivo, así como qué pasos principales de su proceso de compra preceden a la compra.

Cuanto más sólidos sean los personajes de su empresa objetivo, más fiable será la identificación de cuentas objetivo de alta calidad por parte de su equipo de marketing. Esta información puede obtenerse del software CRM, así como directamente de los clientes existentes a través de encuestas.

Plantilla de marketing basado en cuentas

A menudo, el objetivo del marketing es generar clientes potenciales. Para ello, las campañas se dirigen a una masa más o menos amplia, con la esperanza de que una parte de los destinatarios pueda identificarse con la oferta. Pero no importa lo cuidadosamente que se planifique una campaña de marketing de este tipo: siempre va asociada a pérdidas por dispersión.

El ABM puede considerarse una especie de extensión del marketing entrante. En el recorrido del cliente, se sitúa antes de la primera fase, la fase de sensibilización. De este modo, la empresa ya es destinataria antes de que tenga conocimiento de la oferta por sí misma.

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Sin embargo, no todos los clientes potenciales se convierten en clientes. Para los sectores con procesos de ventas largos y complicados, en los que un pequeño número de operaciones de gran valor puede cambiar las reglas del juego, el marketing basado en cuentas (ABM) puede resultar muy atractivo. Invertir el embudo tradicional de ventas y marketing B2B significa que puede dirigirse directamente a cuentas “cualificadas” de gran valor.

El ABM no es un producto ni una táctica, sino una estrategia empresarial. No sustituye a su estrategia de marketing entrante. Al contrario, la mejora. Sería útil pensar en el ABM como una “rama” adicional en el casillero de marketing y ventas diseñada para centrarse en un objetivo específico: perseguir y cerrar grandes acuerdos que no serían alcanzables sin un programa especial.

Por ejemplo, cortejar y cerrar grandes acuerdos que no serían alcanzables sin este programa. O podría ser convertir una cuenta existente en una cuenta de nivel 1 captando todo su negocio mediante un esfuerzo sostenido y concentrado. Sea cual sea el objetivo, el resultado será el mismo: un aumento significativo de los ingresos predeterminados que no habría sido posible sin un programa adaptado y sostenido.

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