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Marketing y ventas cadena de valor

enero 11, 2023
Marketing y ventas cadena de valor

Cadena de valor frente a cadena de suministro

Las empresas de éxito crean valor con cada transacción, para sus clientes en forma de satisfacción y para ellas mismas y sus accionistas en forma de beneficios. Las empresas que generan más valor con cada venta están mejor posicionadas para obtener beneficios que las que producen menos valor.

Para evaluar cuánto valor está creando su empresa, es fundamental comprender su cadena de valor. A continuación veremos qué es una cadena de valor, por qué es importante entenderla y los pasos que puede dar para llevar a cabo una y ayudar a su empresa a crear y retener más valor de sus ventas.

El término cadena de valor hace referencia a las distintas actividades y procesos empresariales que intervienen en la creación de un producto o la prestación de un servicio. Una cadena de valor puede constar de múltiples etapas del ciclo de vida de un producto o servicio, incluidas la investigación y el desarrollo, las ventas y todo lo que hay entre medias. El concepto fue concebido por el profesor de la Harvard Business School Michael Porter en su libro The Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance.

La cadena de valor de Porter

El análisis de la cadena de valor es el proceso de analizar las actividades realizadas por una empresa para ofrecer un producto o servicio de valor a los clientes. El análisis de la cadena de valor determina si el valor que cada actividad individual proporciona al cliente es mayor que el coste de llevar a cabo la actividad para la empresa.

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Los clientes tienen mucho donde elegir a la hora de tomar una decisión de compra. Atraer su atención y ganar clientes significa ofrecer algo que proporcione un valor percibido superior a las demás opciones del mercado para obtener una ventaja competitiva. La ventaja competitiva puede lograrse mediante dos estrategias: la ventaja de costes y la ventaja de diferenciación.

– El objetivo de una estrategia de ventaja de costes es crear un producto valioso que aporte el máximo valor para la empresa y el cliente al menor coste. El análisis de la cadena de valor permite a las organizaciones identificar los factores de coste de cada actividad y encontrar formas de reducirlos, disminuyendo los costes de producción y aumentando el margen de beneficios.

Ejemplo de cadena de valor

Coja cualquier literatura centrada en las funciones de marketing en el mundo empresarial. Un tema común es siempre la lucha entre los equipos de marketing y sus antiguos rivales, los equipos de ventas. Sin embargo, las organizaciones con visión de futuro de las últimas décadas, independientemente de su tamaño, deben su éxito fundamental a una máquina de marketing y ventas bien engrasada, que básicamente difumina las líneas entre los dos departamentos tradicionalmente separados.

El marketing no se limita a producir clientes potenciales para las ventas, entregándolos y centrándose en el siguiente lote. En lugar de ello, el marketing hace posible el éxito de las ventas con los clientes potenciales creados, nutriéndolos continuamente con contenidos y tácticas adicionales. Además, el departamento de ventas aporta al de marketing información sobre las necesidades, los puntos débiles y las tendencias de los clientes potenciales, que luego se transfiere al mensaje general y a la producción de contenidos.

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Es sorprendente encontrarse con empresas en las que equipos enteros de marketing dedican su tiempo a organizar eventos, elegir fotos de archivo para folletos y retuitear contenidos de una lista de cuentas seleccionadas por un líder de marketing hace mucho tiempo… y todo ello sin haber visto nunca una demostración de ventas, sin haber probado nunca el producto o sin haber realizado nunca un discurso de ascensor sobre las 3 principales PUS diferenciadoras. ¿Comprenden estos actores cruciales de una organización la cuota de mercado potencial que intentan aprovechar con sus tácticas de marketing puntuales y dispares? ¿Están al tanto de los últimos clientes captados por sus cinco principales competidores y de las posibles razones? A menudo, no.  ¿Es el equipo de marketing el único culpable? Tampoco.

Cadena de valor deutsch

Las empresas compiten constantemente por conservar a sus clientes actuales y captar otros nuevos. Por eso todas las organizaciones necesitan encontrar formas de ofrecer más valor a los consumidores. Para crecer a pesar de la competencia, las empresas como la suya necesitan realizar marketing de valor, mostrando a los clientes los beneficios que recibirán de su producto.

Pero, ¿cómo identificar ese valor? Ahí es donde entra en juego el análisis de la cadena de valor. Siga leyendo para saber qué son las cadenas de valor, cómo analizar su cadena de valor y cómo utilizar su cadena de valor en marketing.

Una cadena de valor es el conjunto de pasos que da una empresa para convertir productos de conceptos a soluciones listas para el mercado. El objetivo de la empresa es encontrar procesos que la diferencien de sus competidores. La empresa pone en práctica estos procesos para crear valor y vender sus soluciones y servicios para obtener beneficios. Se supone que cada paso de la cadena de valor genera más valor para la empresa de lo que cuesta realizarlo. En esa diferencia es donde se encuentra el beneficio.

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Todas las empresas tienen una cadena de valor. Sin embargo, sólo algunas se han tomado el tiempo de estudiar realmente estas cadenas. El propósito de estudiar una cadena de valor es ayudar a una empresa a ganar dinero identificando los puntos fuertes y débiles de sus modelos de negocio actuales. Como resultado, puede ser más eficiente reduciendo costes innecesarios y produciendo más valor. Esencialmente, el estudio de su cadena de valor puede ayudar a que su empresa sea más rentable aumentando los ingresos y reduciendo los gastos.

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