Enfoques de orientación comercial
ResumenEn los últimos diez años se han producido avances significativos en el ámbito de la orientación al mercado. Los estudiosos se han centrado en la definición, la medición y el impacto de la orientación al mercado. También se ha prestado atención a los factores organizativos que impulsan la orientación al mercado y a su mejora. A pesar de los avances, siguen existiendo varios retos de investigación y muchas oportunidades para seguir trabajando en este campo. Este artículo revisa críticamente el “estado del arte” y ofrece una hoja de ruta para futuros trabajos en este campo. La revisión se centra principalmente en (1) el significado de la orientación al mercado, (2) su relación con varios temas emergentes en la literatura (por ejemplo, el procesamiento de la información de mercado, el aprendizaje organizativo, el uso del conocimiento, la previsión de la industria y el impulso de los mercados), (3) la calidad de los comportamientos orientados al mercado, (4) el impacto de la orientación al mercado, y (5) las cuestiones relativas a la mejora de la orientación al mercado. Concluimos con una síntesis conceptual y sugerencias metodológicas.
J Market-Focused Manage 1, 119-135 (1996). https://doi.org/10.1007/BF00128686Download citationShare this articleCualquier persona con la que compartas el siguiente enlace podrá leer este contenido:Get shareable linkSorry, a shareable link is not currently available for this article.Copy to clipboard
Crear una orientación de mercado
Existe una amplia aceptación del precepto de que la orientación al mercado está asociada a un rendimiento superior de la empresa. Sin embargo, la literatura previa no respalda empíricamente esta proposición. Este estudio examina la relación entre la orientación al mercado y el rendimiento con datos de 201 hoteles internacionales y concluye que la orientación al mercado está positivamente asociada tanto con las medidas críticas del rendimiento (calidad del servicio, satisfacción del cliente y satisfacción de los empleados) como con las medidas objetivas del rendimiento (tasa de ocupación, beneficio bruto de explotación y cuota de mercado). En concreto, el estudio concluye que el efecto inmediato de la orientación al mercado es estimular la innovación, lo que, a su vez, mejora el rendimiento de juicio, que, a su vez, mejora el rendimiento objetivo.
Agarwal, S., Krishna Erramilli, M. y Dev, C.S. (2003), “Market orientation and performance in service firms: role of innovation”, Journal of Services Marketing, Vol. 17 No. 1, pp. 68-82. https://doi.org/10.1108/08876040310461282
Orientación de la producción en la comercialización
Este estudio examina las relaciones entre la planificación de marketing, la orientación al mercado y el rendimiento empresarial. Exploramos conceptualmente cómo cabe esperar que la vinculación de los comportamientos de la planificación de marketing con los valores de la orientación al mercado repercuta en el rendimiento empresarial. Nuestros resultados sugieren que una planificación de marketing de alta calidad puede generar beneficios en el rendimiento, pero como antecedente de una orientación al mercado, más que como actividad independiente.
Pulendran, S., Speed, R. y Widing, R.E. (2003), “Marketing planning, market orientation and business performance”, European Journal of Marketing, Vol. 37 No. 3/4, pp. 476-497. https://doi.org/10.1108/03090560310459050
Orientación del producto
Qué es: La orientación al mercado es una filosofía empresarial en la que una empresa se centra en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes a través de sus productos. En este caso, la empresa asume que su éxito depende de la satisfacción del cliente.Publicidad
Satisfacer a los clientes es vital para generar lealtad y ventas repetidas a largo plazo. Las empresas no sólo desarrollan un marketing mix fiable, sino que lo hacen mejor que sus competidores. De este modo, los clientes tienen una razón para seguir comprando los productos de la empresa en lugar de los de la competencia.
Con el concepto de producción, la empresa asume que la disponibilidad y el precio son las consideraciones primordiales para que los clientes compren. Entonces se centran en desarrollar estrategias de distribución para llegar a los clientes y aumentar la disponibilidad de los productos. Al mismo tiempo, también se centran en la eficiencia de la producción para vender productos a precios más bajos.
Este concepto es una parte temprana de la evolución de la gestión de marketing. Las empresas aumentan la eficiencia racionalizando el proceso de producción y logrando mayores economías de escala. Existen varias alternativas para conseguirlo: