Marketing transaccional
La vida gira en torno a las relaciones, y los negocios también, por eso es tan importante el marketing relacional. Pero, ¿qué es el marketing relacional y cómo funciona? Aquí tiene todo lo que necesita saber para empezar a utilizarlo en su negocio:
El marketing relacional se centra en rentabilizar las relaciones con los clientes. Es un componente de la gestión de las relaciones con los clientes o CRM (Customer Relationship Management) en el que las empresas intentan fidelizar a sus clientes construyendo relaciones a largo plazo con ellos. Esto no sólo aumenta el valor de la vida útil del cliente, sino que puede ser transformador para las referencias y la promoción boca a boca.
Esto contrasta con los métodos de marketing tradicionales, que sólo se centran en obtener negocio de los clientes a corto plazo. En cambio, el marketing relacional se da cuenta de lo valiosos que pueden ser los clientes fieles para una empresa y trabaja no sólo para ganárselos al principio, sino para que vuelvan una y otra vez.
Las relaciones se basan en la comprensión mutua y el compromiso para satisfacer las necesidades de la otra parte, y así es como funciona básicamente el marketing relacional. Las empresas se esfuerzan por comprender las necesidades de sus clientes antes de idear estrategias para satisfacerlas, con el objetivo de establecer con ellos relaciones positivas, leales y duraderas.
Teoría del marketing relacional
En los últimos años, la competencia en el mercado no ha hecho sino agudizarse, dificultando la generación de beneficios estables y la diferenciación a largo plazo. Al mismo tiempo, con la difusión de los medios sociales, los consumidores ahora recopilan información y toman decisiones de compra por su cuenta. De ahí la necesidad de esforzarse más por mantener la relación entre el cliente y la empresa.
Esta estrategia depende de las relaciones con los clientes para dirigir el crecimiento del negocio, en contraposición a la ampliación de la cuota de mercado de los productos y servicios de la empresa. Su objetivo es fidelizar al cliente a través de transacciones repetidas y la difusión boca a boca.
Anteponiendo las necesidades del cliente, el marketing relacional no sólo ofrece productos y servicios que resuelven sus problemas particulares, sino que también crea relaciones duraderas mediante el seguimiento posterior a la compra.
Con la popularización de Internet y los teléfonos inteligentes, los consumidores pueden encontrar fácilmente información sobre productos o servicios por su cuenta. Como consecuencia, ha disminuido el número de consumidores que esperan a que los vendedores les faciliten información, algo habitual en el pasado, y se han generalizado los consumidores que toman medidas activas para recabar información por su cuenta. Este cambio es una de las principales razones por las que el marketing relacional ha adquirido tanta importancia.
Definición de marketing relacional
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El marketing relacional es una forma de marketing desarrollada a partir de campañas de marketing de respuesta directa que hace hincapié en la retención y satisfacción del cliente en lugar de en las transacciones de ventas.[1][2] Se diferencia de otras formas de marketing en que reconoce el valor a largo plazo de las relaciones con los clientes y extiende la comunicación más allá de la publicidad intrusiva y los mensajes promocionales de ventas.[3] Con el crecimiento de Internet y las plataformas móviles, el marketing relacional ha seguido evolucionando a medida que la tecnología abre canales de comunicación más colaborativos y sociales, como herramientas para gestionar las relaciones con los clientes que van más allá de la recopilación de datos demográficos y de servicio al cliente. El marketing relacional se extiende para incluir el marketing entrante, una combinación de optimización de búsquedas y contenidos estratégicos, relaciones públicas, redes sociales y desarrollo de aplicaciones.
Marketing relacional transaccional
El marketing relacional implica que las empresas y sus marcas establezcan relaciones a largo plazo con los clientes. El objetivo del marketing relacional es aumentar la fidelidad y el compromiso de los clientes a través de productos y servicios de alta calidad. Se diferencia de los procesos a corto plazo centrados únicamente en la captación de clientes y las ventas individuales.
La mayoría de las empresas asumen que se trata de la calidad de sus productos. Sin embargo, la verdadera razón puede ser que su tienda es la más cercana al domicilio del cliente. Otra posibilidad es que su negocio disponga de una gama de productos que no se pueden encontrar en ningún otro sitio.
Por ejemplo, un cliente que disfruta de la utilidad de un producto es diferente de otro que compra en una empresa por su filantropía. Cada uno de ellos debe comercializarse de forma diferente para que la relación se mantenga y fortalezca con el tiempo.
El fabricante sueco de muebles IKEA tiene un público amplio, global y muy fiel. Pero después de que los cambios en el tipo de letra de sus folletos suscitaran críticas generalizadas, la empresa empezó a temer alienar a su clientela.