Propuesta de valor para el cliente deutsch
En marketing, una propuesta de valor para el cliente (CVP) consiste en la suma total de beneficios que un vendedor promete que un cliente recibirá a cambio del pago asociado del cliente (u otra transferencia de valor).
Una propuesta de valor para el cliente es una declaración comercial o de marketing que describe por qué un cliente debería comprar un producto o utilizar un servicio. Se dirige específicamente a los clientes potenciales y no a otros grupos constituyentes como empleados, socios o proveedores. Similar a la propuesta única de venta, es una declaración claramente definida que está diseñada para convencer a los clientes de que un producto o servicio concreto añadirá más valor o resolverá mejor un problema que otros de su competencia[1].
La propuesta de valor de Mark De Leon proporcionará razones convincentes por las que un cliente debería comprar un producto, y también diferenciará su producto de los competidores. Conseguir la atención y la aprobación de un cliente ayudará a aumentar las ventas de forma más rápida y rentable, así como a incrementar la cuota de mercado[2] Comprender las necesidades del cliente es importante porque ayuda a promocionar el producto. Una marca es la percepción de un producto, servicio o empresa diseñada para permanecer en la mente de los consumidores a los que se dirige. Los clientes suelen utilizar “atajos mentales” para tomar decisiones de compra, lo que significa que se basan en la familiaridad con la marca para tomar decisiones más rápidas[3].
Ejemplo de lienzo de propuesta de valor
Una propuesta de valor es una declaración que responde al “por qué” alguien debería hacer negocios con usted. Debe convencer a un cliente potencial de por qué su servicio o producto será más valioso para él que ofertas similares de la competencia. Usted sabe por qué su empresa es excelente, pero ¿saben sus clientes potenciales qué diferencia a su marca?
Una buena propuesta de valor puede darle ventaja sobre sus competidores y suele ser lo que utilizan sus clientes potenciales para evaluarle. Y para muchos consumidores, su propuesta de valor es lo primero que encuentran cuando exploran su marca, a través de algún canal de marketing digital. Por lo tanto, tener una propuesta de valor clara y concisa es más importante que nunca. (Piense en esto: Tiene menos de un minuto para captar la atención de un visitante del sitio web).
Al crear una propuesta de valor, es importante identificar todas las ventajas que ofrecen sus productos o servicios. Describir lo que hace que estos beneficios sean valiosos de una manera rápidamente digerible para el lector ayudará a que su propuesta de valor cause impresión. También es fundamental identificar el principal problema de su cliente que su propuesta de valor ayuda a resolver. Al conectar este valor con los retos de su comprador, su propuesta de valor será más clara. Esto es lo que ayuda a diferenciar su marca como el mejor proveedor de este producto o servicio.
Lienzo de propuesta de valor
Tanto los compradores individuales como los compradores organizativos evalúan los productos y servicios para ver si proporcionan los beneficios deseados. Por ejemplo, cuando está explorando sus opciones de vacaciones, quiere conocer los beneficios de cada destino y el valor que obtendrá yendo a cada lugar. Antes de que usted (o una empresa) pueda desarrollar una estrategia o crear un plan estratégico, primero tiene que desarrollar una propuesta de valor. Una propuesta de valor es un “discurso de ascensor” de treinta segundos en el que se exponen las ventajas concretas que un producto o servicio ofrece al comprador. Muestra por qué el producto o servicio es superior a las ofertas de la competencia. La propuesta de valor responde a las preguntas: “¿Por qué debería comprarte o por qué debería contratarte?”. Como tal, la propuesta de valor se convierte en un componente crítico para dar forma a la estrategia.
El siguiente es un ejemplo de una propuesta de valor desarrollada por una empresa de consultoría de ventas: “Nuestros clientes hacen crecer su negocio, grande o pequeño, normalmente un mínimo del 30-50% con respecto al año anterior. Y lo consiguen sin trabajar 80 horas semanales ni sacrificar su vida personal” (Lake, 2009).
Modelo de propuesta de valor
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En marketing, la propuesta de valor de una empresa es la combinación completa de beneficios o valor económico que promete ofrecer a los clientes actuales y futuros (es decir, un segmento de mercado) que comprarán sus productos y/o servicios[1][2] Forma parte de la estrategia global de marketing de una empresa que diferencia su marca y la posiciona plenamente en el mercado. Una propuesta de valor puede aplicarse a toda una organización, o a partes de ella, o a cuentas de clientes, o a productos o servicios.
Una propuesta de valor puede redactarse como una declaración comercial o de marketing (denominada “declaración de posicionamiento”) que resume por qué un consumidor debería comprar un producto o utilizar un servicio[1] Una declaración de posicionamiento redactada de forma convincente tiene el potencial de convencer a un posible consumidor de que un producto o servicio concreto que ofrece la empresa le aportará más valor o resolverá mejor un problema (es decir, el “punto de dolor”) que otras ofertas similares, convirtiéndolo así en un cliente de pago. La declaración de posicionamiento suele contener referencias al sector en el que opera la empresa, qué productos o servicios vende, quiénes son sus clientes objetivo y qué puntos la diferencian de otras marcas y hacen de su producto o servicio una opción superior para esos clientes[1] Suele comunicarse a los clientes a través del sitio web de la empresa y otros materiales publicitarios y de marketing.