Reunión de negocios en Italia
Los italianos dan mucha importancia al establecimiento de relaciones de confianza. Esto es especialmente importante si quiere hacer sus negocios en el sur de Italia, donde la gente valora los lazos estrechos, las redes personales y los vínculos fuertes. En cambio, en el norte de Italia, aunque la relación sigue siendo un factor esencial, no es un requisito imprescindible en las fases iniciales. La manera de actuar del Norte está más centrada en los negocios y es más seria, mientras que la del Sur es más relajada y personal.
Independientemente del lugar en el que te encuentres, una bella figura es de suma importancia. Significa que hay que tener una conducta adecuada y mantener las formalidades sociales. Ser irrespetuoso con tus interlocutores, su país y su familia puede perjudicar seriamente tu negocio.
Es habitual encontrarse con duras negociaciones en las reuniones de negocios. No se trata de nada más que de discutir libremente las ideas sin muchas dudas. No es infrecuente el regateo duro sobre cuestiones de precios y entregas.
Italia tiene un sistema de derecho civil. El Parlamento tiene el poder legislativo, mientras que el Consejo de Ministros se encarga de la ejecución. El Consiglio Superiore della Magistratura, formado por 27 miembros, vela por el ejercicio de la abogacía en Italia. La ley abarca muchos aspectos, entre ellos:
Haciendo negocios en Italia
Conocí a esta joven, la Sra. Kate Nina Ricciardiello, hace aproximadamente un año y me atrapó su conocimiento en el desarrollo de negocios, su estilo único en todo, y una visión del mundo diferente, muy independiente y conocedora. Por eso, teniendo muchos amigos en Italia, decidí pedirle a Kate que me ayudara en mi pequeña investigación sobre los negociadores italianos. La persona que ha vivido y trabajado en el país de destino es la mejor fuente para explorar el núcleo de los negocios allí. En este artículo, quiero llamar su atención sobre las claves para entender a los italianos. Incluso habiendo visitado este país es difícil predecir el comportamiento de los italianos durante las negociaciones de negocios, porque desde el primer paso que das en la tierra italiana te quedas absolutamente encantado por los olores de la magnífica comida italiana, el bello idioma italiano y el ambiente amistoso de los cafés italianos. Es posible que no notes muchas cosas importantes a primera vista. Pero, ¿son los italianos negociadores tan dulces como puede parecer?
Por mi propia experiencia en el trato con empresas italianas, puedo aprobar la necesidad de causar una buena impresión cuando se va a negociar con italianos. Así que piensa bien al elegir tu atuendo, intenta mantenerte más oficial y estar a la moda (especialmente si eres hombre, elige un buen traje de estilo minimalista). Por supuesto, nunca comentes o bromees sobre los equipos de fútbol italianos, son bastante sensibles a este tema. Y sí, los negociadores italianos pueden hablar simultáneamente, así que será mejor que estés muy atento para no perderte aspectos vitales de la reunión.
La cultura italiana
Esta sección es un extracto del libro “Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World” de Lothar Katz. Se ha actualizado con las aportaciones de los lectores y de otras personas, la última en marzo de 2008.
Los empresarios italianos, especialmente los de las generaciones más jóvenes, suelen tener experiencia en interactuar y hacer negocios con visitantes de otras culturas. Sin embargo, eso no siempre significa que tengan una mentalidad abierta. A la hora de negociar un negocio aquí, hay que tener en cuenta que la gente puede esperar que las cosas se hagan “a su manera”.
Aunque la cultura del país es relativamente homogénea, las culturas empresariales son considerablemente diferentes entre el Norte y el Sur. La gente del norte tiende a centrarse en los negocios, es seria y algo reservada. Al sur de Bolonia, y mucho más al sur de Roma, los estilos de negocio y negociación son mucho más relajados y la gente suele ser más amable. Estas diferencias afectan a muchos aspectos de las negociaciones en Italia.
La construcción de relaciones duraderas y de confianza es importante para la mayoría de la gente en este país. Sin embargo, no son una condición previa necesaria para las primeras interacciones comerciales, al menos en las zonas del norte del país. Los italianos del sur pueden esperar establecer fuertes vínculos antes de cerrar cualquier trato. En general, los italianos tienden a seguir sus sentimientos y su intuición. Muchos de ellos prefieren hacer negocios sólo con personas que conocen y les gustan. Por lo tanto, proceda a mantener conversaciones serias de negocios sólo después de que sus interlocutores se sientan muy cómodos con usted. Los italianos tienden a desconfiar de las personas que parecen no estar dispuestas a dedicar tiempo o cuyos motivos para entablar relaciones no están claros.
Cultura de trabajo en Italia
Para que las reuniones sean un éxito en un país extranjero, siempre hay que intentar “actuar localmente”. En Italia, la etiqueta empresarial no es especialmente estricta, pero no por ello debe pasarse por alto. Siga leyendo para conocer las prácticas clave que debe seguir, y lo que debe evitar.
Tenga paciencia. Los contratos rara vez se firman en la primera reunión. Las reuniones son esencialmente sesiones para romper el hielo durante las cuales los futuros socios pueden conocerse. La confianza recíproca entre los futuros socios es esencial en este caso. El respeto y el afecto mutuo deben establecerse siempre antes de que entren en juego las propuestas.
Le animamos a desarrollar relaciones sólidas con sus futuros socios. Se recomienda reunirse con ellos en un ambiente relajado e informal, lejos del entorno de la oficina. Hable de su familia y de sus aficiones, ya que los italianos valoran las relaciones personales y el entendimiento compartido. Programe largas comidas y cenas con sus socios comerciales: estarán encantados. La hospitalidad es muy importante aquí. Lo peor que puede hacer a los ojos de un italiano es rechazar una invitación a comer o cenar. Los negocios y la comida van de la mano en Italia. Hable el idioma y adáptese al estilo de vida italianoEn Italia, si intenta hablar el idioma, sus esfuerzos serán muy apreciados. Sea expresivo y hable con el corazón. Debes estar en sintonía con tus futuros compañeros, que suelen ser muy expresivos. El silencio hace que los italianos se sientan incómodos: ser reservado no es un buen enfoque, ya que puede percibirse como una falta de entusiasmo. La arrogancia, sin embargo, no es apreciada. Sus futuras parejas estarán pendientes de cada uno de sus movimientos, así que evite quedarse de brazos cruzados, ya que no se ve con buenos ojos.