Sistema de información comercial
En el centro mismo del diseño de los Sistemas de Información de Marketing (MkIS) se encuentra la identificación de las necesidades de información de marketing de los responsables de la toma de decisiones. Las necesidades de información pueden definirse como las especificaciones del usuario sobre las características de la información que intervienen en la búsqueda de información, y se refieren a aquellas cualidades de la información que los directivos perciben como “útiles” para facilitar su toma de decisiones. A partir de los resultados empíricos de tres conjuntos de publicaciones y de estudios sobre el diseño de sistemas de información (en particular el diseño de sistemas de información contable y de gestión), los autores revisan un marco para explorar el diseño de un MkIS. También se presenta y analiza un estudio cualitativo sobre las necesidades de información de los altos ejecutivos de marketing. Los resultados, basados en entrevistas con 20 altos ejecutivos de marketing, indican que las necesidades de información de marketing pueden definirse utilizando seis características de información.
Ashill, N.J. y Jobber, D. (2001), “Defining the information needs of senior marketing executives: an exploratory study”, Qualitative Market Research, Vol. 4 No. 1, pp. 52-61. https://doi.org/10.1108/13522750110364578
¿Por qué es necesaria la información comercial?
La información y la investigación de mercado responden a la necesidad de que el vendedor tome decisiones más rápidas y precisas. Estas herramientas acercan a los profesionales del marketing a sus clientes para ayudarles a comprender quiénes son, qué quieren y qué hacen sus competidores.
¿Cómo se evalúan las necesidades de información comercial?
Evaluación de las necesidades de información comercial
El SIG equilibra la información que a los usuarios les gustaría tener frente a la que necesitan y la que es factible ofrecer. Supervisa el entorno de marketing para proporcionar información importante para comprender mejor a los clientes y tomar decisiones.
Desarrollar la información comercial
Una vez identificados el mercado objetivo y los clientes, el marketing eficaz pasa por desarrollar una sólida base de conocimiento de esos clientes: el tipo de conocimiento que le proporciona una visión única de lo que quieren y de cómo satisfacerlos mejor que la competencia. La fuente más fiable de nuevos conocimientos sobre los clientes es una buena información de marketing. La información de marketing útil puede proceder de diversas fuentes, tanto dentro como fuera de su organización. La información de marketing se genera mediante una serie de actividades diferentes, incluida la investigación de marketing.
La investigación de marketing es un proceso sistemático para identificar oportunidades de marketing y resolver problemas de marketing, utilizando los conocimientos de los clientes que surgen de la recopilación y el análisis de la información de marketing. La mecánica de la investigación de marketing debe controlarse para que los profesionales del marketing descubran los hechos relevantes para responder al problema en cuestión. El control de este proceso de búsqueda de hechos es responsabilidad del director de investigación de marketing, que debe diseñar correctamente la investigación y supervisar cuidadosamente su ejecución, para asegurarse de que produce los conocimientos del cliente que la organización necesita.
Proceso de investigación de mercado
Las bases de datos de informes sectoriales son útiles si busca una visión general de un sector australiano. Estos informes incluyen:Los datos de los informes del sector se recopilan periódicamente y proporcionan información sobre los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas (DAFO) del mercado, los productos y servicios que compran los clientes y los que tienden a la baja. Los resultados pueden ayudarle a descubrir mercados potenciales para sus productos y servicios. Puede acceder a los informes del sector de IBIS World Research si es miembro gratuito de la Biblioteca Estatal de Queensland.
Asistir a exposiciones o entrevistar a clientes potenciales le ayudará a conocer su reputación en el mercado y a comprender mejor las necesidades y deseos, estilo de vida, creencias y actitudes de sus clientes.
Posicione mejor sus productos y servicios visitando los locales o tiendas en línea de sus competidores y viendo sus precios y técnicas de venta. También puedes fijarte en su publicidad y sus redes sociales.
Los motores de búsqueda recopilan consultas de clientes, términos de búsqueda y datos de fuentes locales y mundiales. El análisis de estos datos muestra los intereses, el estilo de vida y los canales de mercado que utilizan los consumidores (por ejemplo, sitios web, redes sociales).
Definir las necesidades de información
Un sistema de información de marketing (SIG) es un sistema de información de gestión (SIG) diseñado para apoyar la toma de decisiones de marketing. Jobber (2007) lo define como un “sistema en el que los datos de marketing se recopilan, almacenan, analizan y distribuyen formalmente a los directivos de acuerdo con sus necesidades informativas de forma regular”. Además, el diccionario de negocios en línea define el Sistema de Información de Marketing (MKIS) como “un sistema que analiza y evalúa la información de marketing, recopilada continuamente de fuentes internas y externas a una organización o un establecimiento.”[1] Además, “un Sistema de Información de Marketing global puede definirse como una estructura establecida de procedimientos y métodos para la recopilación, el análisis y la presentación regulares y planificados de información para su uso en la toma de decisiones de marketing.” (Kotler, at al, 2006)
Reid y Bojanic(2010) afirmaron que, “El término investigación de mercado informa de forma relativamente más restringida que Sistema de Información de Marketing (MkIS) que se altera a partir del término sistematización de la información de gestión. La investigación de mercado indica que la información se recoge por una razón específica o proyecto; el objetivo principal es un uso de una sola vez. “[2]